Kup, pan, prasę!

Spadki sprzedaży prasy i obserwowany ostatnio trend zawieszania tytułów przez wydawców zmuszają kolporterów do szukania nowych rozwiązań biznesowych. Możemy spodziewać się zatem, że w najbliższej przyszłości firmy zaproponują wydawcom nowe modele współpracy. Jednocześnie w wyniku ruchu spółki Kolporter możliwa jest zmiana układu sił na rynku dystrybucji, na który niedawno wszedł także Axel Springer Polska.

W opinii Doroty Stanek, prezes Grupy Wydawniczej Polskapresse, stosunki między dystrybutorami a wydawcami prasy nigdy nie były tak zaostrzone, jak obecnie. - Wiąże się to ze złą sytuacją finansową dystrybutorów, którzy przespali ważne chwile rozwoju rynku prasowego. Chodzi głównie o zalanie rynku przez gadżety, a następnie zmianę polityki wydawnictw w tym zakresie. Poza tym dystrybutorzy raczej ograniczają liczbę punktów dystrybucji, zamiast rozwijać działalność, oferując swoim klientom, czyli wydawcom, nowe produkty i rozwiązania. Jest to duży i ważny temat zarówno dla wydawców, jak i dystrybutorów - zauważa Stanek.

Potrzeba zmian

Jeden z największych graczy na rynku, Ruch, posiadający obecnie według szacunków Izby Wydawców Prasy ponad 41 proc. udziałów w rynku, jest w czasie kluczowych zmian filozofii biznesowej. - Jesteśmy firmą kojarzoną z misją upowszechniania. Obecnie modyfikujemy ją jednak o aspekt zysku. Chcemy dostosować umowy dystrybucyjne do potrzeb rynku, ponieważ większość wydawców posiada zróżnicowane oczekiwania w zakresie współpracy z dystrybutorami. Są one bardziej złożone u tych partnerów, dla których działalność wydawnicza jest podstawowym rodzajem działalności, a dużo bardziej uproszczone w przypadku tych podmiotów, dla których jest ona drugo- czy trzeciorzędna - zauważa Bogdan Ścibut, który od czerwca br. jest członkiem zarządu Ruchu ds. kolportażu. Dla tych ostatnich spółka planuje wprowadzenie trzech różnych standardów współpracy, zakładających zróżnicowane sposoby wynagrodzenia z tytułu usługi dystrybucyjnej. Ścibut podkreśla jednocześnie, że należy doprowadzić do sytuacji, w której wynagrodzenie dystrybutora będzie uniezależnione od niskich cen egzemplarzowych stosowanych przez wydawców. - Wydawcy powinni mieć swobodę co do polityki cenowej swoich produktów i zawieszania nierentownych tytułów. Jednak Ruch jako dystrybutor musi w takiej sytuacji co roku weryfikować warunki współpracy z wydawcami, ustalając warunki na przyszły rok z uwzględnieniem planów obu stron - mówi Ścibut. Problem związany z niskimi cenami egzemplarzowymi zauważa także Maciej Topolski, rzecznik prasowy Grupy Kapitałowej Kolporter. - Mamy do czynienia z paradoksalną sytuacją, liczba egzemplarzy sprzedanych gazet wzrosła, a więc wzrosły koszty logistyczne. Jednocześnie w wyniku wojny cenowej wśród wydawców pojawiła się duża liczba tytułów o bardzo niskich cenach. Spowodowało to spadek wartości marży uzyskiwanej przez detalistów i dystrybutorów. Problem leży w tym, że w wyniku zwiększającej się liczby tanich tytułów, jej wartość zdecydowanie spadła, a towar, ze sprzedaży którego uzyskuje się coraz niższą wartościowo marżę, przegrywa konkurencję z innymi towarami kategorii FMCG, których nie dotyczą takie tendencje - mówi Topolski.

Ciaśniej na rynku

W połowie września br. na rynek dystrybucyjny wszedł Axel Springer Polska. Oferuje wydawcom obsługę od momentu opuszczenia przez produkt drukarni, poprzez dystrybucję i zarządzanie promocjami w punktach sprzedaży, po windykację należności. Po audycie aktualnego systemu dystrybucji klienta, Springer przedstawi całościową ofertę obejmującą analizy prognoz sprzedaży tytułów prasowych, kolekcji wydawniczych i wydań specjalnych, prognozy nakładu, dyspozycję nakładem i logistykę. - Na dojrzałych rynkach prasowych praktyka zlecania usług dystrybucyjnych zewnętrznym podmiotom jest dość powszechna - mówi Rafał Kamiński, dyrektor dystrybucji Axel Springer Polska. - Wydawcy, szczególnie średnie i małe wydawnictwa, dążą do ograniczenia kosztów, dlatego zlecają dystrybucję pośrednikom - dodaje. Springer w nowym obszarze działalności oferuje klientom także obsługę prenumeraty, której udział w ogólnej liczbie sprzedawanych egzemplarzy wynosi według danych Springera około 10 proc. W portfolio Axel Springer Polska tytułami o dużym udziale prenumeraty są "Forbes" i specjalistyczne magazyny komputerowe. - Tytuły, które najczęściej sprzedają się w prenumeracie, to magazyny skierowane do bardzo silnie sprecyzowanej grupy docelowej. Prenumeratorami są stali czytelnicy zainteresowani konkretną tematyką lub branżą - mówi Kamiński.

Nowy model prenumeraty

Jedną z form dystrybucji prasy, dla której gracze szukają obecnie nowoczesnego modelu, jest właśnie prenumerata. GW Polskapresse w tym systemie dystrybuuje prawie 15 proc. swoich tytułów. - Osiągnęliśmy taki poziom dzięki mocno rozwiniętemu własnemu kolportażowi domowemu. Najchętniej zamawiane tą drogą są dzienniki. Niestety rynek prenumeraty instytucjonalnej u dystrybutorów w ostatnich latach skurczył się. Jest to wynik zarówno oszczędności instytucji, jak i pojawienia się firm monitorujących media - zauważa Stanek. Koszty obsługi prenumeraty są bowiem wyższe niż w przypadku sprzedaży tytułu w kiosku czy saloniku, choć cena egzemplarzowa w prenumeracie jest zazwyczaj niższa. Dlatego jednym z planów Ruchu jest urealnienie kosztów obsługi tej działalności. - Wydawca ma pełne prawo ukształtować dowolną cenę dla klienta końcowego, jednak w naszym interesie jest oddzielenie kosztów obsługi od ceny końcowej - zapowiada Ścibut. Zauważa także, że przykładem spóźnionej filozofii biznesowej jest obowiązujący w prenumeracie model płatności z góry. - Nie ma powodów, dla których nie można dawać części klientów możliwości płacenia po okresie rozliczeniowym, jeśli to dla niego byłoby wygodne - stwierdza. Według danych Ruchu segmentem numer jeden pod względem wartości sprzedaży w prenumeracie są dzienniki ogólnoinformacyjne, które stanowią 71 proc. sprzedaży w tym kanale. Na kolejnych miejscach znalazły się dzienniki urzędowe (zaledwie 6,3 proc.) oraz dzienniki biznesowe i gospodarcze z 5,3 proc. Dalej znajdują się tygodniki społeczno-polityczne (3,6 proc.) i miesięczniki gospodarczo-rynkowe (2,8 proc.) oraz specjalistyczne (2 proc.). Właśnie dla prasy specjalistycznej kolporterzy szukają nowych rozwiązań, wykorzystujących internet i nośniki mobilne.

E-wydania i on-line

Największym projektem wdrażanym obecnie przez Ruch jest portal internetowy pozwalający na zakup prasy przez internet. - Dostrzegamy całą grupę odbiorców niezwiązanych mentalnie z wydaniem papierowym. Naszą intencją na pierwszym etapie jest dotarcie do specjalistów i hobbystów, którzy codzienie mają styczność z prasą specjalistyczną. Sądzę, że cała grupa osób korzystających obecnie z informacji w internecie, ciepło przyjmuje ideę jednego miejsca w sieci, w którym można korzystać z obszernych zasobów wydawców - mówi Ścibut, odpowiedzialny za wdrożenie projektu. Dystrybutor w grudniu br. rozpocznie przygotowywanie katalogu on-line, w którym wydawcy będą mogli prezentować swoją najnowszą ofertę. Zakłada on sprzedaż prasy przez internet w trzech wariantach: jako papierowe wydanie z dostawą, format PDF lub w podziale na działy tematyczne profilowane pod indywidualne potrzeby. Według zapowiedzi dystrybutora z portalu będzie można korzystać na początku drugiego kwartału 2010 r.

Nie tylko prasa

Wraz z uruchomieniem portalu, Ruch wejdzie w nową dla tego gracza gałąź rynku, czyli sklep internetowy. Tego typu projekt prowadzi obecnie Kolporter, który zajmuje się sprzedażą on-line głównie książek, filmów i elektroniki. Wyjście tego gracza poza dystrybucję prasy realizuje także nowe przedsięwzięcie, czyli sieć saloników prasowych pod marką Top Press. - Bazując na naszych wieloletnich doświadczeniach, uznaliśmy, że czas zaproponować nową koncepcję saloników prasowych, przygotowaną specjalnie na potrzeby centrów handlowych. Inwestycja w nową markę przekłada się też oczywiście na wzrost wartości sieci. Od dłuższego czasu widać wyraźnie, że w sprzedaży prasy najlepiej sprawdza się formuła otwarta, tzn. punkty sprzedaży oferujące klientom możliwość dostępu do regałów prasowych i przejrzenia czasopism przed ich zakupem. Tradycyjna sprzedaż kioskowa „z okienka” z roku na rok ma coraz mniejszy udział w przychodach Kolportera - wyjaśnia Topolski. Jak zauważa jednocześnie Ścibut, prasa, która stanowi średnio 2/3 lub więcej ekspozycji w punkcie, przynosi mniejszość przychodów i może być wypierana na rzecz produktów o wyższych marżach sprzedażowych. Dlatego także grupa myśli o pozyskaniu dla tej marki partnera spoza branży prasowej, być może działającego na rynku produktów tytoniowych lub operatorów komórkowych. - Rozmawiamy z czołowymi polskimi firmami z tych branż. Kilku renomowanych partnerów biznesowych jest bardzo zainteresowanych rozwojem sieci Top Pressów, posiadających wybraną kategorię produktową bardziej rozwiniętą handlowo i marketingowo, wraz z silną obecnością brandu partnera. Takie wzajemne wspieranie się marek da wiele korzyści sprzedażowych i kosztowych współpracującym firmom. Przede wszystkim jednak tworzy nową jakość dla klientów - dodaje Mateusz Wiśniewski, prezes Kolportera. Tymczasem już wkrótce możliwe są zmiany układu sił na rynku dystrybutorów prasy, jeżeli Kolporter sprzeda około 900 swoich saloników prasowych. Stanie się tak w zależności od tego, czy Kolporter dalej będzie dostarczał do nich prasę, czy przejmie to inny gracz na rynku.

Przyszły rok może zatem okazać się czasem wielu zmian, zarówno jeśli chodzi o udziały graczy, jak i rozwiązania biznesowe, a także nowe przedsięwzięcia, które będą prowadzić do zmiany sposobu zakupu prasy. Próba wypracowania nowych warunków współpracy czeka także kolporterów i wydawców.